Comment en sont-ils arrivés là ? - Le Bivouac

Comment en sont-ils arrivés là ?

Le mardi 29 octobre, le Bivouac et Digital League présentaient une nouvelle édition des “retours d’expérience”. Ce retour faisait intervenir Pierre-Xavier Robert de la société Kalkin, Aurore Thibaud de Laou et Emmanuel Buisson de Weather Measures sur le développement commercial, et en particulier le métier de Business Developer. 

Le terme de Business Developer fait débat chez les entrepreneurs qui ne lui donnent pas tous les mêmes fonctions commerciales. Mais tous s’accordent généralement à le définir comme un métier au carrefour de compétences incontournables, un apporteur de solutions et de leviers de croissance, un facilitateur. Chacun de nos intervenants est revenu sur sa vision de ce métier et de la démarche commerciale dans une startup.

Pour Emmanuel Buisson, l'historique de la startup a démontré qu’il ne fallait pas attendre que le produit soit finalisé pour commencer à le tester sur le marché. Chez Weather Measures, le profil commercial est plutôt celui d’un chasseur, en charge de la prospection. La startup est présente sur le secteur agricole, dans lequel la réputation est primordiale pour le contact client. Le choix a donc été fait de prendre un commercial familier de ce domaine. Par ailleurs, travaillant en B2B, ses clients sont généralement des grands comptes, dont il est important d'avoir le retour pour le développement du produit.

Chez Laou, Aurore Thibaud et son équipe ont fait le choix de ne pas recruter de commercial. La startup a préféré s'outiller pour bâtir sa réputation et conclure avec ses prospects, leur produit pouvant se vendre via des canaux tels que les campagnes d'emailing plus que par les rencontres terrain. L’outil Hubspot leur permet aujourd’hui de réaliser le marketing automation (automatisation de scénarios d’entretien avec les prospects pour les convertir en client). Au sein de l'équipe, le consultant RH s’occupe à la fois de l’audition des candidats et de la relation commerciale avec les clients, tandis qu'Aurore est en charge des levées de fonds et démarches financières pour faire vivre la startup.  

Si un commercial devait être recruté chez Laou, il s’agirait d’un profil polyvalent capable de s’adapter à son client, qu’il soit grand compte ou petit commerçant.

Pour Pierre-Xavier Robert, il n’y a pas de différence réelle entre Business Developer et Commercial. Il peut arriver que les postes soient condensés, en fonction de la taille de l’entreprise. L’important est d’avoir une vision pour y appliquer un développement commercial. Il faut connaître son marché et ses cibles et avoir défini ses priorités ainsi que le rôle de chacun.

Chez Kalkin, le profil commercial n'est pas basé uniquement sur les connaissances et l'expérience. Le commercial peut ne pas connaître le domaine, mais avoir une culture des problématiques du marché lui permettant le contact client. Il s’agit de ressenti : est-ce que le commercial a envie, est curieux, capable de s’adapter ? Pour Pierre-Xavier, le commercial doit donner du sens au produit. C’est son retour terrain qui va permettre de faire évoluer le produit et l’offre en fonction des attentes du client. L’entrepreneur doit avoir confiance en son commercial/business developer. 

Les trois intervenants s'accordent sur la nécessité d'avoir un lien entre l'équipe commerciale et les unités de production dont les besoins sont souvent différents. L'entreprise doit être bien structurée avec une vraie définition des rôles de chacun dans la démarche commerciale, car la satisfaction client se construit bien souvent en amont. Il ressort aussi de ces échanges qu'il peut parfois y avoir un clivage entre la démarche commerciale et la roadmap du produit. Il est donc nécessaire de revoir régulièrement ses priorités de développement pour être en accord avec celles du client.

Quelques points à retenir de l’intervention des 3 startupeurs :

  • L’importance d’avoir une vision et une bonne connaissance du marché et de ses cibles
  • L’importance d’une bonne organisation interne avec un lien facilité entre les différents secteurs de l'entreprise pour une démarche commerciale qui répond aux attentes du client
  • Une offre en constante évolution et un commercial qui donne du sens au produit
  • L’importance d’avoir confiance en son commercial qu’il connaisse ou non le domaine
  • L’importance des outils de gestion de la démarche commerciale (CRM, outil de facturation) avec des solutions tels que Pipedrive, BSA (tableau de bord via le cloud), Odoo ou INFast.